Rolnictwo w obliczu wyzwań i adaptacja Krukowiak
Rolnictwo jest specyficznym elementem przemysłu, gdzie wiele sytuacji i czynności trzeba wykonywać bez względu na warunki i okoliczności. Co roku bowiem trzeba zasiać, nawozić, opryskać, a potem wymłócić. Zwierzęta należy nakarmić, a krowy wydoić.
Pandemia koronawirusa nie spowodowała gwałtownego załamania cen w rolnictwie. Zdarzały się na niektórych rynkach pewne zachwiania, jednak rolnicy mieli warunki do kontynuowania rozwoju swoich gospodarstw, a wielu z nich inwestowało.
Koronawirus z pewnością utrudnił, a często uniemożliwił prowadzenie szkoleń, wyjazdów oraz organizowanie targów. Dla działu handlowego Krukowiak brak tych imprez nie był odczuwalny. Firma szybko zareagowała i dostosowała się do nowych warunków.
Tak jak wielu innych producentów, Krukowiak przeszedł na elektroniczne formy wymiany informacji. Rolnicy mają dostęp do internetu i korzystają z niego. Szczegółowe informacje o maszynach i nowościach zamieszczane były na kanałach społecznościowych firmy. Przez internet docierały do klientów treści dotyczące opryskiwaczy i ich obsługi.
Narzędzia elektroniczne z powodzeniem zastąpiły bezpośredni kontakt na targach i wystawach. To był klucz do sprostania wymaganiom w ciężkich czasach pandemii.
Krukowiak stara się informować o swoich działaniach na bieżąco, wykorzystując do tego kanały i media społecznościowe. Firma jest aktywna, udostępniając różne informacje i artykuły dotyczące pomocy oraz programów UE. Chodzi o to, aby klienci mieli bieżące informacje dotyczące tego, ile im zostało czasu i jakie muszą przygotować dokumenty, aby móc starać się o dane środki. Rolnik to profesjonalny producent żywności, który nie ma czasu przeszukiwać nieuporządkowanych zasobów znajdujących się w internecie.
Strategia Produkcji i Polityka Cenowa Krukowiak
Na początku roku spływały zamówienia na duże maszyny. Firma produkowała flagową serię Goliat. Obecnie na nią trzeba czekać do września, tyle zostało złożonych zamówień. Na te opryskiwacze są najdłuższe terminy realizacji.
Początek roku zaskoczył wiele firm, wzrosły ceny surowców, zwłaszcza stali. Producenci ceny przerzucają na swoje produkty, a więc na klienta. Zdarzają się sytuacje, że konkurencja wcześniej zamówione maszyny ze starego cennika oferuje i sprzedaje za kwoty wyższe z nowego cennika. Krukowiak tego nie robi.
Jako firma, Krukowiak zawsze dba o odpowiednią ilość zapasów do produkcji. Zamówienia ze starego cennika są i będą realizowane po starych cenach. Kiedy wprowadzany jest nowy cennik, klienci o tym wiedzą z odpowiednim wyprzedzeniem. Każdy może zaplanować proces inwestycyjny i ma wystarczająco dużo czasu na prowadzenie rozmów oraz negocjacji z autoryzowanym dilerem. Nowy cennik w firmie obowiązuje od początku grudnia 2020 r.
Modułowa budowa opryskiwaczy i indywidualizacja
Opryskiwacz nie jest produktem seryjnym. Krukowiak nigdy nie produkuje maszyn „na plac”, tylko pod konkretnego klienta. Wyjątkiem są maszyny prototypowe bądź takie, które produkowane są na potrzeby targów i wystaw. Na produkcji nigdy nie ma dwóch takich samych opryskiwaczy. One mogą wyglądać podobnie, jednak to tylko pozory, decydują niuanse.
Maszyny Krukowiak są budowane modułowo. Finalna kompletacja jest wynikiem zamówienia klienta. Ilość opcji powoduje, że po ich wdrożeniu mamy do czynienia z zupełnie różnymi opryskiwaczami.
Wpięcie samego komputera to doczepienie dodatkowych kabli, jednak możliwości i cena opryskiwacza istotnie wzrastają. Dla firmy produkcja bez taśmy to pewne utrudnienie, ale komfort dla klienta. Może on sam wybrać, co chce mieć w maszynie, a nie płacić za produkt zestandaryzowany, który ma funkcje, których on nie potrzebuje. Tym Krukowiak wygrywa z konkurencją.
Fabryki zwykle kojarzą się z liniami produkcyjnymi. W przypadku maszyn rolniczych bywa inaczej. Opryskiwacze Krukowiak nie są składane jak samochody. To specyficzne maszyny, a pod względem produkcji są urządzeniami niewdzięcznymi. Jeśli postawi się dwa opryskiwacze o tej samej pojemności z różną specyfikacją, to w skrajnych przypadkach jedną maszynę można złożyć w godzinę, a tę drugą przez cały tydzień.
Montaż opryskiwaczy Krukowiak odbywa się w systemie gniazdowym. Jest stanowisko, w którym stawiana jest rama. Jeżdżąc po Polsce widać gotowe opryskiwacze na placach u dilerów.
Współpraca z dilerami i zindywidualizowane rozwiązania
Diler w porozumieniu z klientem inwestuje w maszynę, zamawiając ją w cenie ze starego cennika. Krukowiak produkuje opryskiwacz i dostarcza dilerowi. Jego klient zaś odbiera opryskiwacz wtedy, kiedy jest mu wygodnie. Wszyscy na tym korzystają: firma może produkować, diler ma sprzedaną maszynę, a rolnik płaci za nią, kiedy jest mu najwygodniej.
Konkurencji zdarza się produkować maszyny z nietypową specyfikacją, na którą nie ma zainteresowania rolników. Potem takie maszyny stoją na placach po 2-3 lata, bo trudno je sprzedać. W Krukowiak każde zamówienie traktowane jest w sposób indywidualny.
Dla danego klienta komputer sterujący o wartości 40 tys. zł będzie niepotrzebną fanaberią. Są jednak klienci, którzy przed podjęciem decyzji prowadzą dokładne kalkulacje. Wychodzi z nich, że potrzebują bardziej rozbudowanego komputera za 100 tys. zł, bo przez wiele lat przełoży się to na znacznie większe oszczędności związane z wykonywanymi opryskami. Taka inwestycja się opłaca. Każdy klient jest inny i jest indywidualnie traktowany, ma bowiem inne wymagania i potrzeby. Krukowiak doradza, co się może przydać, a rolnik podejmuje decyzję o zakupie i elementach wyposażenia maszyny.
Niezależność produkcji dzięki zarządzaniu zapasami
Produkcja w firmie Krukowiak organizowana jest w oparciu o zapewnienie dużych stanów magazynowych części i podzespołów. Dzięki temu firma jest niezależna od chwilowych przerw w dostawach.
W zeszłym roku we Włoszech z powodu pandemii wystąpiły problemy z niektórymi elementami do opryskiwaczy, ponieważ wiele tam do nich jest produkowanych i zaopatruje się praktycznie cała Europa. Krukowiak miał bufor zapasowy w magazynie i mógł pracować bez przerwy.
W tym roku też były delikatne opóźnienia w dostawach z Włoch. Firmy te nie dotknęły, co pozwoliło na ciągłą pracę dzięki utrzymywanym zapasom. Krukowiak cały czas dysponuje pełnymi mocami produkcyjnymi oraz wsparciem posprzedażowym części i serwisem.
Krukowiak na rynkach zagranicznych
Eksport trzeba podzielić ze względu na asortyment maszyn, jakie są produkowane. Krukowiak jest najbardziej znany z opryskiwaczy, ale nie tylko je wytwarza. Ostatnio do oferty wprowadzono chwastownik i ekopielnik do mechanicznego niszczenia chwastów. Firma posiada także szeroki segment maszyn do produkcji warzyw.
Jeśli chodzi o opryskiwacze, około 70 proc. produkcji stanowi sprzedaż krajowa. W maszynach do warzyw, które malowane są niebieską farbą, proporcje są odwrotne.
Rynki sprzedaży zagranicznej zależą od produktu. Jest ona warunkowana siłą dilera, z jakim współpracuje firma, ceną oraz konkurencją ze strony innych producentów w danym segmencie maszyn.
Bardzo fajnym rynkiem są Niemcy. Wartość sprzedaży opryskiwaczy jest tam jeszcze większa niż we Francji. Problem w tym, że w Niemczech działa spora ilość marek rodzimych. Mamy europejski wspólny rynek w ramach UE, co oznacza takie same, jednorodne przepisy, ale są kraje, które mają swoje wewnętrzne przepisy. Trzeba je spełnić i wykonać dodatkowe badania, aby zdobyć określone deklaracje i móc sprzedawać maszynę w danym kraju.
tags: #sprzedajemy #opryskiwacze #krukowiak #pl